定制加工----“说”和“不说”都有理由

    常州华生精细化工有限公司60% 业务来自定制加工，客户包括先正达(Syngenta)和巴斯夫(BASF)在内的知名跨国公司。之所以能有这样的成绩，是因为一方面华生精细化工熟悉定制业务流程，在项目实施的不同阶段能有效地进行项目的内部管理，并和客户保持有效的沟通；另一方面华生精细化工了解客户的价值取向，在知识产权保护及产品独家销售方面严格地执行和客户的协议。正是这两点打消了国外客户的疑虑。他们在和中国客户合作中反应较多的问题就包括，中国企业在项目进展过程中出现问题不及时沟通，等到要交货的时候才告诉客户说“我们出现了问题，不能及时交货”；还有知识产权保护的问题。美国强生公司（johnson and johnson）公司负责合同运营的主管James Damon先生在一次拜访中国工厂时曾经说过，我们既不希望自己的知识产权被泄露给其他公司，也不要其它公司的知识产权，我们只要自己的。

    华生精细化工总经理孙富强先生告诉记者说，和客户的沟通，要点是定期和及时的沟通，并且把项目进程中的好消息和坏消息都及时的和客户讲。中国研发人员原来的习惯就是埋头做，不愿多讲，尤其是当项目进程不顺时不愿讲，心理上的倾向是通过多做工作或期待奇迹出现。其实项目中的困难和问题是正常现象，绝大部分问题都可以通过双方共同努力来解决。另外把情况及时和客户通报，有利于客户对项目的控制和调整。随着项目进展以及双方沟通的融洽，客户会调动更多的资源，从而提高项目的成功率。

    知识产权保护的工作重点是研发人员的稳定，辅之以公司的保密制度和知识产权理念的培训，孙富强先生表示。在保密制度上，公司和所有从业人员都签订了保密协议并支付保密费，内部技术文件分级管理，不同的保密等级依据不同的方法进行管理。另外，华生精细化工还定期请律师和法律专家讲座向员工讲解国家的政策和欧美知识产权理念。从项目实现销售后产生的利润的百分比提取研发项目组的奖金也是保护知识产权的一个重要工具。这样大大降低了因一时的收入高低而跳槽的驱动，减少了人为评定研发成果的因素，并且还调动了研发团队的工作积极性，公司工作人员告诉记者说。

    在定制产品的独家销售方面，华生精细化工严格遵守协议，不为一时的利益所动。华生精细化工正是通过这样的做法赢得了更多的客户和项目。孙富强先生举了这样一个例子：公司从一家国外API工厂取得一个专利药中间体的技术包和定制加工合约后，另一家公司也找到华生精细化工需要同样的中间体，也能提供完整技术包，希望华生精细化工为其供货。虽然从协议本身来讲华生精细化工和第二家公司合作并不违反和第一家的协议，而且可以省去前期的开发费用，项目的安评、环评申报手续，及人员的培训等等，但考虑到这样做很难解释清楚而极易引起客户的误解，华生精细化工婉拒了第二家客户。

    国外买家将定制加工业务外包到中国来时，不仅仅看样品本身，还要考察工厂产品的质量稳定性、研发能力、以及EHS（环境、健康、安全）管理。华生精细化工的高级管理人员因为在美国接受过MBA教育，所以在经营理念方面和欧美客户没有距离。这主要体现在以下几个方面：第一，在人才的引进和管理上，公司建立了较为完整和客观的绩效考核体系，避免了中国企业“家族制”和“小作坊”的弊病；第二，在质量体系和E.H.S体系方面，公司购置了较多的分析仪器，投资了较为完整的污水、废气处理设施，并逐步完善软件管理系统。这些方面的投入优先于反应设备的投入。前瞻性的投资确保了企业运营的可持续性； 第三是重视研发投入。“海归”人士自2005年进入华生初始，就成立研发部门，充实研发人员，并与外界研究结构和高校建立战略合作关系，近三年的研发开支逐年提高，为公司新项目的成功贡献良多，也使华生成为了高新技术企业。华生精细最近通过了苛刻的全国范围内高新技术企业的复核，成为常州57家高新技术企业之一（其中医药化工企业七家）。

    尽管宏观经济存在诸多不确定因素，国内化工行业的“洗牌”使得许多国外客户抱观望的态度，但华生精细化工认为，对于那些有一定的技术实力、在品质管理及环保、安全方面重视的企业，机会还是很多。相对于2007年，华生精细化工今年有更多的新项目进入研发和投入生产，而已成熟的项目中采购量有升有降，但总量将比去年有大幅增长。

    研发才是硬道理

    孙富强先生告诉记者，研发能力对于定制加工业务影响有二类。一类是客户要求按其原有的工艺严格地执行，此类业务的重点是如何有效地实施和管理工业化生产，研发的作用不是最关键的。另一类是客户只提供了小试工艺，工业化放大由我们做；或者是客户允许并要求企业持续地降低成本，优化工艺。对于后一类项目，研发的作用就很关键了。华生精细化工的研发队伍大部分的精力是放在产品工艺的持续改进上；此外，公司还和国内大学和研究机构如扬州大学、南京理工大学、中科院上海有机所和成都有机所保持着长期的协作关系。随着业务的发展，公司将引进更高层次的科研人才，并围绕重点产品和重点类化学反应展开研发活动，形成自主知识产权。

    华生精细化工目前的四大主推产品都体现了其研发方面的功力。公司的盐酸文拉法辛中间体生产技术是世界领先的，华生精细化工研发主管自豪地告诉记者。这个技术是与中科院合作开发，充分体现了政府提倡的产学研合作的精神；公司独立开发了阿替卡因中间体，质量国际领先，并且还对杂质控制进行了定性研究，目前该产品供应包括欧美在内的国际市场；华生精细化工还是中国唯一一家工业化生产噻嘧啶中间体的企业，客户主要是东南亚和欧洲； 目前公司还在与高校合作进行别嘌醇的工艺优化，希望达到成本优势。

    细节决定成败----优质质量管理让客户放心

    良好的质量管理体系不单是一纸国际认证的证书，或者几台迎合客户或领导检查的机器，而是与生产运营紧密结合、为企业带来效益的利器。华生精细化工的QA/QC专家拥有着国际药厂GMP运行条件下的管理经验。公司同时还配备了经过计量检定的国际品牌检验仪器，如 Agilent的HPLC和GC，Shimadzu的UV，以及Mettler-toledo 的天平和水份测定仪。
 
    华生精细化工2005年10月通过了ISO9001质量体系认证，并每年通过监督审核。更重要的是，公司已经把QA/QC融入到生产运营中。公司有独立于生产部门的产品放行批准体系。原料采购遵守供应商管理流程，所有原料均要经过正式的检验规程和取样规程，并且留样保存3年；进厂物料有状态标识（合格/不合格/待检），仓库实现电脑管理管理系统。每批产品生产、包装有操作记录；在整个生产流程中，产品有清晰的标签；如发生不正常现象/偏差，均按处理流程操作、并且保留书面记录。生产工艺、规程、质量标准如有变更，均作书面记录，并且文件要保存五年之久；如果有重大变更以书面形式通知客户；生产设备、贮罐和原料桶若为非专用设施，在用于不同产品时要先经过清洗和检查程序。发运的容器上有标签，品管部监督最终产品的放行，并且运输委托有资质的公司。
 
    这些细节看起来琐碎繁杂，而且需要持续的人力物力投入，但就是他们确保产品质量的稳定性和可回溯性，并且有利于企业优化生产流程、提高生产效率。

    EHS不是无用功

    近年来，江浙地区小化工对环境造成污染的问题引起了政府和老百姓的关注。中国政府出台了更为严格、执行力更强的环保法规，并且还在今年年初将原来的环保总局升格为环保部。同时，化工厂附近的居民也积极投入了监督化工厂排放的工作。能否真正处理好企业生产与环境、健康、安全之间的关系也是国外买家考察中国工厂的重要指标。华生精细化工于2008年年初通过环境管理体系ISO14001及职业健康管理体系ISO18001认证，并且计划在这一基础继续提高标准和运行水平，这包括两方面的内容：一是对每一产品，每一工序的工艺污水进一步研究，寻求更经济的预处理方案，以减少污水处理成本。在此基础上，进一步优化工艺，寻求清洁生产工艺，降低总体运行成本；二是对老设备管网进行有计划的改造更新，降低跑冒滴漏，并加强对设备的日常维护。

    在设备和工艺方面，华生精细化工采取了两大措施。一是清洁生产，从源头减少“三废’产生。公司对生产工艺进行改进，不仅仅减少了“三废”的产生，还提高了产品收率。一个例子就是公司与中科院成都有机所合作，生产过程中催化剂循环利用，减少了废水产生。二是污水处理、废气处理方面的投入。公司已投资数百万元，建成完整的污水处理设施，包括高氨氮处理装置，微电解塔，厌氧化池及耗氧生化池，膜处理装置，日处理能力200多吨，日COD去除能力达1吨/天；每个车间、烘房均有尾气吸收和处理装置；对于固废及废溶剂，华生精细化工回收有效成分，进行固液分离，减少固废量。固废及废溶有序的收集，送至指定点，规范化处理。

    华生精细化工还建立了安全、环保管理制度及相应的奖罚措施，对大小事故均进行分析总结，对安全、环保风险定期评估。

    人员方面，华生精细化工对员工开展环境影响因素及危险有害因素识别方面的教育, 使大家了解工厂有那些原料和产品，如易燃易爆物品，剧毒品和腐蚀品，有那些危险操作工段，如硝化、氯化及高压加氢等,以提交这些危险区域和工段工作人员的职业意识。另外，公司的EHS管理人员还对这些区域和工段重点检查。
 
    华生精细化工的所有新进员工，无论在何岗位，均由EHS管理人员进行一天的培训。特种作业人员，如焊工、化工操作工等，均接受国家规定的培训合格后上岗。产品试车前，对相关操作人员的安全培训。除了特定时间的培训外，华生精细化工还在生产的间隙组织简短的安全、环保方面的培训。

    公司对新入职员工及离职员工进行体检，在职员工每年一次全面体检。所有职工均配备了必要的劳动防护用品。

    有实力才能应对国际挑战