浙江海翔药业股份有限公司是国内最大的4AA生产厂商之一。在此次碳青素霉烯类药物360度产业论坛召开期间，我们采访了串场主持的海翔药业的副总经理贾强先生。这位直言不讳的资深专业人士以他对这个行业长期而敏锐的观察，与我们分享了他的理性思考和精辟观点。

    世易科技网（以下简称记者）：您在主持由世易主办的2009中国碳青素霉烯类药物360度产业论坛时，主动透露说，明年，海翔药业4AA的产能将达到200~300吨。请问你们的扩产计划的依据在哪里？你们有没有做过国际国内市场调研？

    贾总：我们扩产计划的主要依据是客户需求和市场预期。4AA的90%的出口基本掌握在我们手中，我们与这些客户有长期的合作，通过订单的相加，就能大致评估扩产的具体规模。当然，我们也会参考调研机构IMS和健康网的数据等，另外，这次举办的会议也释放出一些讯息，再结合客户的需求，三者统一之后，我觉得我们计划的产量是比较准确的。

    记者：海翔向来都以创新能力著称，那么，公司最近有哪些新的研发计划？

    贾总：目前，公司的研发重点是降低成本。研发的产品仍以中间体为主，这主要取决于公司的定位。公司将重点放在产品链的前两个环节，即4AA和中间体KETO/MAP，所以我们会把这些产品做深做透。此外，创新还包括管理创新。

    记者：公司如何从技术和管理两方面来控制药物的“交叉污染”？

    贾总：我觉得，控制“交叉污染”主要得从管理着手。“交叉污染”是GMP管理的重点，我们对这套管理制度的执行很严格，所以我相信我们能很好地处理这个问题。

    记者：海翔70%的产品出口海外，请问出口的主要目的地有哪些？你们如何看待这些市场的前景？你们通常以何种方式进行海外营销？

    贾总：我们的产品的总体出口比例为70%，其中，4AA的出口比例为90%。目前，主要出口目的地是欧洲和亚太，主要出口国是印度、韩国和西欧的国家。我认为，在这些市场，4AA的用量肯定会增长，但原料药的市场竞争激烈，上游生产企业太多，前景未必好。

    记者：那您为什么认为4AA的的市场竞争就不会那么激烈？

    贾总：我个人的看法是，从去年到今年，4AA的生产厂家还是维持在这么几家。如果大家能理性判断，这说明，4AA已经不再适合新进入者贸然闯入，因为其价格已下降到很低的程度。4AA投资大、合成工艺复杂，而利润则相对比较少，大致在10%-15%左右，这样的毛利润很难再吸引新进入者。对海翔来说，这是一个现金牛品种，而不是明星类品种。我们目前只希望4AA的稳定的销量能够保证我们收回当初1亿多的投资，提供一定的销售业绩。我想，我们的心态还是比较平和的。

    记者：您认为如何才能在海外营销上取得优势？

    贾总：首先要抢占先机，其次适时地把价格降下来，降低“价格屋顶”，以此争取更多的海外客户。如果能抢先获得客户，那么，除非其他的供应商能把价格下浮10%-15%，否则海外客户通常不会更换原本的供应商。除此之外，我觉得，海外营销重在长期耕耘。如今，全球前几十位的主要仿制药厂商都是我们的长期客户，我们和他们之间的合作已经不是单一的买卖关系，而是多层次的合作，包括研发合作等。

    记者：针对国内的市场，海翔有什么新布局？

    贾总：在国内市场，已经有几家企业拥有比较强势的营销渠道，所以在他们的市场领地，我们不会再涉足。当公司发展到一定规模，包括营销人员在内的所有员工就必须有胸怀，假如为了一时的获利而破坏固有的市场格局，最终只会导致两败俱伤。公司负责人在培养这种意识方面起着关键作用。拿国内4AA和中间体市场来说，现在这个市场已相对有序，我们不会挑起价格战，这应该对稳定市场也有一定的好处。

    记者：在此次会议上，孙博士提出了行业联盟的概念，受到与会嘉宾的认同和热烈回应，作为培南的上游企业，您对这个概念有什么想法？您认为成立这一类联盟的最大阻力在哪里？

    贾总：我个人是很赞成行业联盟的。就我们自身而言，我们能做的就是先把前两个环节做好，不贸然参与竞争过于激烈的原料药领域。我想，要形成一定健康有序的市场，关键是各家企业都得有准确的定位，找好自己要做的环节，至少要明确3~5年内的发展重点。

    联盟最大的阻力可能在于原料药的价格还存在下降空间。目前，很多厂家都已经纷纷上马原料药项目，市场还没有进入群雄逐鹿的阶段。我个人感觉，中国的厂家彼此之间比较难以达成默契。在日本，企业之间能做到各自安守自己的一片领地；而在中国，大家总是习惯把对方置于死地，并企图获得百分之百的市场占有率。但事实上，在目前这个市场中，要达到这个目标已经不可能了。我个人的建议是，大家各做各的渠道，各做各的市场，如果有些市场没有优势，就不要挤破头进去，这样只会破坏已有的市场秩序。对于新进入者，明确自己的优势很重要，不要把优势完全定位在价格上。

    记者：国家的新医改是否会对公司的整体战略产生影响？

    贾总：新医改对整个医药领域的影响必定是深远的。新医改之后，可能就只有大型医药生产企业才能存活下来，因此，我们会加强与这些企业的联系与协作，想办法降低成本，积极参与投标，在竞争中求发展。我个人是比较赞同国家的医改政策的。按照新医改方案，国家会对渠道进行管理，这样市场会更透明，那么患者会因此得到更多的利益。

    记者：创业板的推出必将在医药和健康行业掀起另一股兼并融资潮。对于资本运作下不断涌现的新生军，你们怎么看？

    贾总：医药板块的异常活跃跟国家鼓励新药研发的政策有一定的关系。坦率地说，对于国家的这项政策，长远来说是绝对正确的，但时机需要探讨。如果我们看日本或印度，这两个国家的医药行业都经历了从仿制药到新药的发展阶段。在很长一段时间里，政府是鼓励仿制药的发展的。当仿制药发展到一定程度后，一些企业就会自动升级到新药研发的阶段。我们国家现在大力推广新药，遏制仿制药，整个工业只能拔苗助长。企业的发展规律是绕不过去的，即使国内企业能成功研发出新药，也还不具备向国际市场推广新药的能力。

    记者：您对此次会议有什么感想？

    贾总：我认为，会议提供了一个理性思考和相互交流的平台。我想重复一句老话，“合久必分，分久必合”，医药业迟早要走向合作的道路。现在渠道方面的兼并趋势已经很明显，我想，医药生产也会呈现类似的局面，不论是以行业联盟的形式，还是以兼并收购的方式。当然，这还是需要国家给予一定的政策导向。